Au rayon marmelades d’une grande épicerie, les chercheurs Sheena Iyengar et Mark Leppe ont placé deux types d’échantillons de confitures de la même marque: un panel de 6, et un panel de 24.

À première vue, il semble que le consommateur soit attiré par le plus large choix:

60% se laissent séduire par une dégustation quand le panel est étendu, contre 40% lorsqu’il est réduit.

En ce qui concerne les conversions, par contre c'est une autre histoire :

33% des gens qui se sont arrêtés devant l’étalage de 6 confitures en ont acheté,

contre seulement 3% lorsqu'il y en avait 24...

La différence majeure entre une vente forcée et une vente "normale" ou "éthique" ?

Le choix !

Dans la première l'acheteur n'a pas de choix, on le bloque, l'emprisonne, on le coince.

Si tu es un entrepreneur honnête, tu ne fais pas à tes clients ce que tu n'aimes pas qu'on te fasse.

Et tu le sais, présenter des options et des choix, permettent de donner de la liberté à l'acheteur.

Pourquoi dans 80% des outils que tu utilises on te propose un tableau de prix avec des choix ?

Le choix est donc un élément clef d'une BONNE vente !

Mais savoir présenter un choix n'est pas anodin comme le montre l'expérience des confitures.

Les résultats d'une expérience laisse penser que trop d’options tuent carrément l’achat.

Même si cette étude est en réalité controversée par des méta analyses beaucoup plus poussées, on peut comprendre que TROP de choix tue le choix.

Dans son livre "The Paradox of Choice: Why More Is Less" Barry Schwartz décrit des conclusions identiques dans tous les domaines de la vie.

Pourquoi TROP de choix peut finalement rendre malheureux...

Pourquoi trop d'options nous empêchent d'agir.

Pourquoi ?

Et surtout COMMENT prévenir ce risque dans notre marketing.

C'est ce qu'on voit dans la leçon du jour .

00:00:00 Le choix des confitures

00:01:19 Pourquoi leur donner le choix

00:05:00 La peur du mauvais choix

00:06:59 Les 4 facteurs aggravants

00:08:51 Comment réduire les effets négatifs d’un choix

00:11:30 La découpe

00:13:02 La fraise et les chaussettes

00:15:09 Les larges catalogues : 2 techniques utiles

00:17:00 La justification au service des produits utilitaires

00:19:54 L’espoir de la meilleure alternative - casser le retour arrière

00:23:26 Biais de fixation sur les choix simultanés

00:28:38 Contre intuitif mais ça marche : Les faire choisir grâce à la mémoire

00:30:31 Avoir un gain ou la peur de perdre. Quelle est leur motivation ?

00:33:50 Liste en prévention ou promotion

00:36:33 Comment casser la satiété de vos produits

00:46:25 La force des images pour imposera les choix

00:48:42 La validation du choix pour diminuer le doute

00:53:18 Où placer vos témoignages - biais de confirmation

00:56:11 Closing - fermer les options

00:58:54 Le truc qui tue tes conversions

01:02:41 Validation Post-Achat

01:07:29 Pour résumer

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