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1978, Ellen Langer (Professor de  Psychology à Harvard), 

Blank et Chanowitz publient les résultats d'une expérience étonnante, souvent cité en pshycologie sociale.

Repris par Robert Cialdini, dans ton livre Influence et Manipulatiuon, l'expérience s'est déroulée ainsi.

Des personnes font la queue pour faire des photocopies.

Un comédien arrive et demande à passer devant pour faire 5 ou 20 photocopies.

Le scénario est répété avec 3 manières différentes de formuler la demande :

Il demande simplement de passer devant : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. 

Est-ce que je peux passer devant vous ? »

Il explique sa demande : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous parce que je suis pressé ? »

Il explique sa demande avec une « fausse » raison : « J’ai 5 (20) photocopies à faire. Est-ce que je peux passer devant vous parce j’ai des photocopies à faire ? »

Les résultats

1° / L'effort peu important

La demande est considérée comme peu coûteuse quand le nombre de photocopies du comédien est inférieur à celui de la personne sollicitée.

2°/  Le mot magique "PARCE QUE".

Dans ces conditions, les résultats montrent que, dans le cas 1 (aucun argument), 60% des personnes sollicitées acceptent.

Dans le cas 2 (avec une vraie information), 94% acceptent.Il est intéressant de considérer le résultat dans le cas 3 (une raison est fournie mais elle n’apporte aucune information) : 93% des personnes acceptent.

Nous sommes plus enclins à accepter la demande d’un autre individu si elle est argumentée.

Nous sommes plus enclins à accepter la demande d’un autre individu si un argument est fourni, même si celui-ci est sans valeur.

Les chercheurs ayant mené l’étude ont appelé cela une  

information placebo.

Les chercheurs ont conclu que la simple présence d'une justification (comme l'inclusion du mot "parce que") rend votre message plus persuasif. Les gens supposent automatiquement que votre message a plus de crédibilité.

C'est comme si la simple audition du mot "parce que" suivi par une raison (peu importe laquelle), nous met en position d'acception de la demande.

JUSTIFIEZ toujours vos demandes !

Même si les raisons sont peu convaincantes, on aura plus de chances de persuader en les avançant quand même. 

En eCommerce, une offre qui propose une réduction amène davantage de ventes lorsqu’on donne un motif à la réduction, même si ce motif est bateau. 

Par exemple : -30% pour la fête des mères, -5% pour vous remercier de votre fidélité, -50% pour vider le stock avant déménagement. 

Un simple motif suffit, mais il est essentiel !! 

De la même façon, toute demande faite à vos clients devrait être justifiée par une raison. 

Plutôt que de leur demandez “d’acheter maintenant”, demandez-leur “d’acheter maintenant parce que les stocks sont limités” ou “parce que l’offre est valable jusqu’à vendredi seulement”.

Les 2 systèmes de JUSTIFICATION :

Il existe en réalité 2 types de justifications. 

Les justifications INTERNES et les justifications EXTERNES.

Plus la justification est LOGIQUE et ÉLOIGNÉE du DEMANDEUR, 

plus le RECEVEUR sera enclin à accepter la demande.

Dans l'expérience de LANGER, les justifictaions sont PAUVRES.

Le succès n'est validé que dans le cas où la demande est considérée comme peu coûteuse..

Plus l'effort demandé est important,  plus votre JUSTIFICATION DEVRA être LOGIQUE ET EXTERNE.

Il existe 2 types de JUSTIFICATIONS INTERNES 

et 7 méthodes pour créer des JUSTIFICTAIONS EXTERNES SOLIDES 

C'est ce qu'on voit dans cette leçon :

00:01:40 L’information placebo

00:04:41 Résultat de l’expérience de la photocopieuse

00:08:47 Pourquoi apprendre à manipuler ?

00:12:21 2 types de Justifications + l’élément secret.

00:15:52 Les 2 types de justifications Internes : AutoCentré - exoCentré

00:16:56 Les 7 types de justifications Externes

00:18:03 Temporalité

00:19:05 System & Protocol

00:22:09 Paramètre

00:25:35 Actualités

00:28:08 Autorité / réglementation

00:30:12 La sciences et les chiffres

00:32:06 Les dictateurs

00:36:47 Pour résumer

00:39:46 Exercices à faire

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